入夜，66岁的吴金仙抱出一摞围巾，一家四口围坐在白炽灯下，熟练地把各式围巾叠成方块，一条一条地放进透明的胶袋里。包装一条围巾能挣到4分钱。吴金仙白天在镇上的围巾厂工作，晚上在家里“加班”，全家平均每天能拿到50元外快。

在有着“湖州围巾第一镇”之称的德清县新安镇，跟吴金仙一样，靠“一条围巾”讨生活的村民有1.3万人，占全镇人口的30%以上。其中，大大小小持有执照的经营户达600多家，依靠“围巾经纪人”转手从义乌小商品市场接的外贸单子，这些家庭小作坊日复一日，共同“织就”了义乌小商品市场最主要的梭织围巾供应基地。如今，这一基地正面临阵痛与转型，也迎来重生和希望。

现状67年光景“织”出15亿大市场

“新安属水乡平原，过去，蚕桑养殖是当地农民最主要的收入之一。”新安镇工办主任邱连松记得，小时候，镇上几乎家家户户种桑养蚕。而早在他尚未出生的1946年，著名蚕桑专家姬木陶在新安创办了“西封漾丝厂”，这是德清县历史上首家丝厂。“这意味着新安在织造技术和产业兴起上的先人一步。”

到上世纪90年代中期，丝织产业陷入低谷，但义乌小商品市场的崛起让新安人看到了发展契机。一批丝厂出身的织造能手转战义乌“找米下锅”，从丝织业细分出围巾织造，因低技术含量、低准入门槛，自然而然成了乡亲们一拥而上的选择。

经过67年发展，如今，新安镇600多户围巾作坊每年为义乌小商品市场输送围巾上亿条，年产值15亿元，占全镇工业总产值40%左右。“从原料到生产，从分销到物流，新安拉出了一条完整的围巾产业链，几乎所有村民直接或间接地从事相关工作。”邱连松说。

吴金仙一家就是如此，她和老伴在围巾厂干轻松一点的手工活。儿子沈全福则在院里摆了5台织造机，专门接其他围巾厂干不完的“尾单”，一条围巾赚4元至6元不等的加工费，儿子儿媳每天轮流守十个小时，一年下来有十来万收入。

瓶颈品牌缺失“为他人作嫁衣裳”

随着围巾功能日趋多样，近两年，即使在淡季，沈全福也没断过活。给他提供单子的是本地人陈伍毛，是镇上最早成熟的一批“围巾经纪人”。每年，陈伍毛从义乌小商品市场拉来六七百万元的围巾生产单子，而他自家20多台织造机难以“消化”，“通常把60%的订单分流给附近的家庭小作坊，仅需支付少许加工费。”

尽管与沈全福相比，身处产业链“中端”，陈伍毛仍然觉得可惜，“一条优质围巾的外贸订单价通常在50元以上，但经过义乌小商品市场围巾厂商几度转手压价，我们拿到手的订单价通常不到20元，只能赚回基本的劳动力成本。”眼下，他正尝试跟国外一些大的围巾外贸厂商直接接洽，而不是分羹其他市场挑剩下的冷饭。

他的同行姚建根早就想到了一点，同样历经围巾厂工人、经纪人、作坊主的成长积累，2006年，姚建根成立德清县亚特莱织造厂，注册“YTL”商标，聘请外贸专业人员直接跑国外市场。如今，亚特莱已是镇上数一数二的围巾织造企业，年销售额稳定在4000万上下。

“遗憾的是，包括亚特莱在内，整个新安镇通过注册商标对外打品牌的围巾企业，目前只有两家。”邱连松说，更多的是类似沈全福一家经营的家庭作坊模式，生产的围巾要么贴牌要么干脆没有品牌，质劣价低，在市场上极度缺乏辨识度和竞争力。

破局提质建平台打造“围巾航母”

不愿继续“拾人牙慧”，投资过亿的新安围巾交易市场由此诞生。市场建于镇中心，目前主体工程已揭顶，2013年3月份，这艘集生产、展示、销售于一体的“围巾航母”，将迎来全球500多家围巾厂商入驻，到时将是全国最大的围巾专业批发市场。

陈伍毛毫不掩饰对交易市场的期待，每隔一两个月会去看看工程进度。他说，早已看好了一个门面准备近期入手，“以后在家门口即可接单销售，不用蹲点义乌了。”不过最近，他的着眼点是购进一批新设备，提升产品质量，“有了统一的产销平台，剩下的就是质量和品牌的竞争了。”

“新安围巾交易市场的意义正在于此。”邱连松认为，在产业成熟基础上自建平台，一来吸引客商直接到此看货下单，挤去中间环节，直接提升了村民的劳动附加值；二来效仿海宁皮革城、绍兴轻纺城“前店后厂”的经营之道，把本地的家庭小作坊推向“幕前”，不仅合力打响了“新安围巾”的地域认知度，还是尽快炼出一批具备竞争力的品牌集群的有效捷径。